“La consulenza”: siamo tutti consulenti

Non ho potuto non soffermarmi e leggere con attenzione la pagina 10 de Il Sole 24 Ore di venerdì 30 Ottobre. Si trattava di una pagina di informazione pubblicitaria. Era intitolata: “Consulenza finanziaria per ogni cliente”. La parola “consulenza” appariva una decina di volte nell’intera pagina. Addirittura l’esame per promotore finanziario è diventato l’esame per consulente finanziario (che abbiano aperto l’albo solo per loro a nostra insaputa???).

Ovviamente, e per fortuna, mancava un aggettivo importante ad affiancare la parola consulenza: INDIPENDENTE.

Infatti non metto in dubbio che i promotori e i private banker non prestino consulenza ai propri clienti, anzi! Il problema è che quella consulenza non è indipendente e disinteressata, ma pagata a carissimo prezzo attraverso i prodotti che vengono fatti acquistare dal cliente (sull’argomento è intervenuto anche Plus del giorno successivo con un approfondimento sulla consulenza). Io ho avuto occasione di analizzare portafogli di clienti della rete che si pubblicizzava in questa famosa pagina. Prodotti con costi impliciti superiori al 3% annuo sono diffusi. Non lo dico solo io: in alcuni casi il costo è esplicitato nel prospetto informativo del prodotto stesso.

Si tratta quindi di consulenza molto ben remunerata. E qui mi aggancio per un’altra riflessione, che scaturisce da una recente esperienza personale. Si presenta più volte in ufficio un signore molto benestante, abituato a gestire da sé i propri risparmi e che quindi si tiene aggiornato in materia finanziaria. Data la sua propensione molto avversa al rischio, che lo porta ad investire in strumenti a bassissimo rendimento, non ritiene di dover “pagare” per una consulenza completa (cioè consigli di investimento e successivo monitoraggio periodico continuativo). Perciò gli propongo di effettuare incontri periodici per discutere di scenari macroeconomici o argomenti a suo piacere. La fee che gli propongo per più incontri suddivisi nell’anno è di circa lo 0,12% annuo sul suo patrimonio. Mi dice che è  troppo, perché: 1) lo scenario comunque ce l’ho in mente e posso raccontarlo senza fatica; 2) all’ufficio private della sua banca una chiacchierata sulla situazione generale gliela fanno anche gratis. Tempo fa ho analizzato la posizione di un cliente seguito da una primaria rete di private banking. All’interno di una GPF (già di per sé costosa e inefficiente) la banca aveva fatto firmare un contratto di “Consulenza Activa” al modico ulteriore costo di 0.60% annuo e l’output di questo servizio era una paginetta con una panoramica sintetica degli andamenti dei mercati accompagnati da un giudizio simbolico: l’orsetto, il torello e la bilancia.

Il punto è che i risparmiatori non si rendono conto che la consulenza la pagano sempre. Quella che ottengono da intermediari e reti di promotori ha un costo occulto quindi il risparmiatore non si accorge di pagarla. Quella fornita dagli indipendenti ha un costo esplicito molto inferiore, si estrinseca in investimenti molto più trasparenti e remunerativi. Infine, ma non da ultimo, mi sento anche di fare una considerazione sulla qualità del servizio: la mia esperienza da indipendente mi ha permesso di toccare con mano il basso livello di qualità della consulenza offerta dai “venditori”.

In definitiva: è meglio prelevare al cliente tre punti percentuali l’anno cercando di non farglielo percepire, pagarsi una sede prestigiosa, pagare il paginone del giornale … oppure essere trasparenti, chiedere in proporzione molto meno ed essere sempre e comunque dalla sua parte?

La mia impressione è che al momento stiano ancora vincendo “loro”. Speriamo che il tempo e la tenacia dia ragione anche a “noi”.



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