Fonte: irsig.cnr.it
Chi va a fare un investimento finanziario o ad acquistare una polizza è ormai abituato a compilare questionari e a sentirsi porre domande ma , spesso, le risposte non vengono date volentieri e non sempre corrispondono alla verità: la Mifid, tra le altre cose, si era posta l’obiettivo di educare i risparmiatori e l’utilizzo di domande e questionari avrebbe dovuto aiutare gli interessati a fare e scelte consapevoli. Oltre a ciò, alcuni “addetti ai lavori” hanno ritenuto opportuno certificarsi (seguire dei corsi di formazione, sottoporsi ad esami e farsi rilasciare una certificazione professionale) e proporsi al mercato con un approccio basato sulla conoscenza del cliente…
…tutte queste cose, se fatte con professionalità e onestà intellettuale, sono, a mio modesto avviso, del tutto condivisibili perchè dovrebbero favorire la consapevolezza ed una maggiore cultura finanziaria e facilitare la scelta di soluzioni coerenti con le proprie necessità… ma non è tutto oro quel che luccica, proviamo a vedere perchè:
1) Il frequente turnover nel “personale addetto alla relazione col Cliente” rappresenta spesso un fastidio perchè il cliente/risparmiatore non ama raccontare i fatti propri a persone che cambiano in continuazione.
2) Il cliente/risparmiatore che abbia relazioni professionali con diversi intermediari (soprattutto se uno o qualcuno di questi viene utilizzato per le attività professionali/aziendali oltre che per quelle personali) non ama far conoscere a tutti l’entità e la tipologia di investimenti detenuti altrove.
3) Il cliente/risparmiatore è frequentemente disorientato perchè, a fronte di risposte simili, si ritrova “profilato” in modo diverso a seconda che tratti con un intermediario o con un altro.
Domanda : se il soggetto che propone il questionario e pone le domande fosse un soggetto “terzo”, cioè un professionista che non vende prodotti, che non ha relazioni con gli intermediari e che opera nell’esclusivo interesse del proprio cliente, l’atteggiamento del risparmiatore sarebbe lo stesso? Le resistenze e le reticenze sarebbero le stesse?
Un consulente indipendente, che sia davvero tale, dovrebbe rifiutare di fornire il proprio servizio ad un cliente reticente, perchè senza informazioni, senza conoscenza dei bisogni e delle esigenze, non è possibile offrire serie soluzioni… da un altro punto di vista forse il cliente del consulente indipendente è più disponibile a fornire informazioni, anche riservate, perchè si rende conto che quelle informazioni oltre che essere indispensabili non vengono condivise con altri soggetti .
Il consulente indipendente non fa miracoli e non è infallibile, ma potrebbe essere il soggetto ideale anche per fare da coordinatore delle diverse attività del cliente .
Conclusioni e suggerimenti per il Risparmiatore: per avere qualche probabilità di trovare soluzioni coerenti con i propri bisogni è necessario fornire informazioni; diffida del “soggetto” che dice di avere la soluzione giusta per Te se quel soggetto non si è preoccupato di sapere cosa davvero ti serve… ma scegli TU chi, davvero, MERITA di conoscere i tuoi dati riservati.
Giorgio Canella – www.giorgiocanella.it – Padova
